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无锡装修公司,业主为什么相信你,选择你?

作者: 三星装饰 发表时间:2020-03-09浏览量: 521

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【交易是如何发生的?

作为业主,需要装修时,会怎么做?

有一个主流的选择:找装修公司。

问题随之而来,

怎么找?

怎么评判?

怎么选择?

作为装修公司,需要找到有装修需求的业主,并让业主选择你。

问题也随之而来,

怎么找到有装修需求的业主?

怎么让业主相信你?

怎么让业主选择你?

【品牌】

是装修公司和业主连接的桥梁。

品牌,是信任的载体;

品牌,是价值的容器;

品牌,是识别的符号;

品牌,是选择的捷径。

很遗憾,

多年来,

家装公司的品牌这座桥并没有建设好,

业主们不太放心走这座桥,

怕掉到水里。

【连接】

连接,是一切的开始。

装修公司和业主,要想建立合作关系,前提是先成功建立起连接。

什么叫连接?

双方发生信息的交互,即连接。

什么叫有效连接?

双方发生有效的信息交互。即有效连接。

【接触点】

这个信息交互的连接点,叫做接触点。

装修消费全程有很多接触点,

分为装修决策前的接触点、

装修交付中的接触点、

装修交付后的接触点。

显然,装修决策前的接触点,至关重要!

因为,这些接触点的体验,

决定了业主是否相信你,

决定了业主最终是否选择你。

装修公司,需要做好“接触点管理”,

尤其是装修决策前的“接触点管理”

【标准接触点】

信息单向传播的接触点,定义为标准接触点。

如官网、公众号文章、海报、宣传册等,

业主可以通过这些标准接触点,获得装修公司的重要信息。

【互动点】

信息双向传播的接触点,定义为互动点。

如电话沟通、微信沟通、视频会议、当面沟通等

互动点,是场景化的接触点。

有双方人的参与,

有高密度的业主画像信息、

有高密度的业主需求信息,

有高密度的产品价值信息,

有高密度的品牌信息,

有高密度的专业技能信息,

……

业主的装修价值观框架,在互动点被详细描绘出来,

科学、专业、理性的价值判断,

这是互动点的主要内容。

【共鸣点】

人,是情感型动物,

不要忘记情绪的力量。

情绪可以是帮手,

情绪也可以是对手,

在互动点的基础上,实现了情感的共鸣,

情绪上的感受良好,

业主感觉很放松,感觉好极了!

那么,恭喜你!

业主信任了你。

信任,是选择的开始。

【选择正面】

科学研究,

人是唯一一种接受暗示的动物。

因此,积极的心理暗示,将带来积极的回应。

选择正面的心态,

传递正面的信息,

树立正面的形象,

建立正面的企业文化,

做正面的事,

因为,这样做,业主才会信任你。

【定位】

你的品牌核心价值是什么?

你的品牌有什么差异化?

只有先定位好,

才能决定你向业主说什么。

【沟通】

沟通,是销售的开始。

沟通,即销售。

有效沟通,即有效销售。

【传播】

一对多的传播,让更多人连接上你;

建立了连接,

才有机会建立合作关系。

【造场】

事先把一个接触点做得非常强大,

有接触,有互动,有共鸣,

最重要的是有成交,

叫做造场。

【影响力心理学】

影响业主做决定的六大原则:

互惠、社会认同、承诺与一致、喜好、权威、稀缺。

另加上,对比原理;

趋利避害心理;

贪婪心理;

理性经济人的“付出最小化,收获最大化”心理;

高人一等的攀比虚荣心理等。

【教练技术】

聆听、发问、区分、回应的沟通技术,

心态情绪的管理能力,

共情能力。

【公信力背书】

明星站台,

主持人站台,

权威媒体站台,

这些都是公信力背书的玩法。

业主相信他们,所以业主也相信了你

【利用恐惧的力量】

经典的马斯洛需求理论,登场了!

找出业主怕的点,担心的点,

强化印象,强化认知,激发出感受,

紧接着给出解决方案。

俗称:“你中毒了,我有解药。”

保健品的玩法:语言体系中危害健康,危害生命,

然后解药闪亮登场。

【好内容是奢侈品】

好的营销工具,就是一个优秀的标准接触点。

信息量不必要越大越好,

还是和决策高度关联的高质量信息。

内容上比竞争对手投入更多,

回报往往也更多。

【业主旅程地图】

即业主在装修消费全程中经历的所有接触点,

包括标准接触点、互动点和共鸣点。

接触点管理,

即管理业主在每一个接触点上的价值收获、体验和感受。

【压强原理】

在特定时间段内,

让特定业主接受到高质量信息,

数倍高于所有竞争对手。

【决策心理资源】

每一个业主,不仅装修预算有上限,

愿意在装修决策上所花费的

总时间资源、精力资源、心力资源、

也是有上限的。

决策心理资源给了你更多,就会给别人更少。

【一次机会】

第一次见面,是非常重要的;

绝大多数业主,

在和装修公司第一次见面后,

就作出了基本的判断,

给,还是不给机会。

第一印象,首因效应。

2020-03-09 521人浏览

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